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          光洗車怎么行?再來個保養吧!
          瀏覽次數:2966    發布日期:2015/10/20
          導讀推銷難,難于上青天。作為汽車美容店的老板,整天在思考著如何提升銷量,是通過開展促銷,還是推出新產品,還是靠一個新廣告?如果我們換一個思考方式,那么就很容易讓客戶洗車后再做點其他保養。

          幾日前,老媽給我打電話,說我老爸去超市被售貨員忽悠買了兩瓶三百多的白酒。我老爸是個退休工人,平日里十分節儉,我怎么也想不明白不喝酒的老頭為啥會花好幾百買白酒。后來,老爸興奮的和我解釋“丫頭,你老大不小了趕緊帶個姑爺回來,爸要和他喝點!


          好吧,我不得不承認這個賣給我老爸酒的售貨員很厲害,竟然能讓一個去買菜的老頭最后卻買了酒。要知道,酒和油鹽醬醋不一樣,它不是生活必需品。


          這個售貨員抓住了待客之道一杯酒的心理,既然是待客之酒,酒體現的更多的是面子文化,招待客人當然不能隨便選擇酒,對于中國人來說,面子是丟不起的。那怎么才能凸顯面子呢?白酒,正好滿足了中國人的這種面子消費。而作為消費者的我老爸呢?買白酒是一時沖動的行為。因此沖動,就給白酒營銷者帶來了商機。


           

          說到這,汽車美容店老板有沒有所啟發呢?其實,只要我們仔細研究消費者的消費動機,就能夠滿足消費者的消費需求,給予消費者最大的沖動性滿足,以達成銷售目標。


          如何讓客戶洗車后再做點保養?


          通過大量的研究發現,客戶很容易受到來自于外界的環境刺激而影響自己的購買決策。換句話說,如果作為汽車美容店的銷售話,我們能夠發現那些能夠影響客戶消費的外在因素,并且強化客戶認知的話,我們就能夠激發客戶的沖動性購買。我把這些影響客戶決策的因素分為三類:視覺沖動因素、聽覺沖動因素和味覺沖動因素。


          視覺沖動因素


          情景刺激法。換句話說,也就是終端陳列生動化,刺激客戶的眼球神經,激發客戶的消費欲望。就拿難以推銷的鍍晶來說,我們要強調從進入店門的一刻,店頭廣告,門口易拉寶,店內休息區,施工車間、以及技師與銷售員都要充斥著鍍晶產品的身影。這就是陳列的力量,這就是視覺沖擊的力量。


          聽覺沖動因素


          即讓銷售、技師向客戶傳達鍍晶產品的獨特賣點,讓客戶沖動消費。視覺沖動因素更多的是客戶受到外界的感官刺激,而聽覺沖動因素更多的是來自于外界的語言魅力。


          很多人認為,只要你告訴了客戶你的產品與別的產品有什么不同,或者說你這個差異化賣點能夠給客戶帶來足夠的好處,那客戶就會買單?因為客戶有個消費的慣性。




          對于聽覺沖動因素,形式大于內容。從目前的鍍晶銷售來看,在這一方面做的比較弱,更多的是依靠銷售員的那些似乎并不沖動的話吸引消費者的耳朵,我們是否可以考慮更多的其他形式。譬如,有一個汽車美容店就搞了一個促銷活動,就是在讓漂亮的模特在店門口拿著產品與客戶拍照。一個客戶一高興,就買一套,一群客戶沖動,就賣出好幾套。


          味覺沖動因素


          有人說味覺沖動適用于食品上,而像我們這汽車美容店內東西又不能吃。其實,這里所說的味覺,不是指客戶,而是讓車“嘗一嘗”。


          給客戶的愛車免費做一面鍍晶,讓他看看效果,從而激發客戶的消費欲望。這是一種體驗式的營銷手法,對于非理性消費的鍍晶來說,更值得我們去關注。


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